Warsztaty negocjacyjne dla działu zakupów

I. Negocjator i jego kompetencje osobiste:

·        Style myślenia i style komunikowania – jak rozpoznać własny styl i dopasować komunikację do rozmówcy.

·        Reguły wywierania wpływu społecznego – jak wykorzystać psychologię wpływu w planowaniu i prowadzeniu negocjacji.

·        Język perswazji w negocjacjach – formułowanie przekonujących komunikatów, mikrojęzyk, ton, tempo.

·        Typy zachowań negocjacyjnych – rozpoznawanie stylów partnerów i adekwatne reakcje.

·        Obrona przed manipulacją i presją – techniki obronne, zachowanie spokoju, asertywność.

II. Proces negocjacyjny:

·        Negocjacje jako narzędzie realizacji celów – zrozumienie negocjacji jako działania strategicznego.

·        Kluczowe obszary negocjacyjne – co naprawdę podlega negocjacji (zakres, cena, ryzyko, czas, relacje).

·        Struktura procesu negocjacyjnego – przygotowanie, otwarcie, prowadzenie rozmowy, zamknięcie.

·        Zarządzanie konfliktem w negocjacjach – style reagowania, eskalacja, różnice interesów.

·        Negocjacje, mediacja, arbitraż i rozmowa – wybór narzędzia do sytuacji kryzysowej.

·        Charakterystyka sytuacji negocjacyjnych – diagnoza kontekstu, relacji, władzy, presji czasu.

·        Cele i strategie negocjacyjne – różnice między interesem a stanowiskiem, strategie twarde i miękkie.

·        Scenariusze negocjacyjne – analiza przypadków, modelowanie przebiegu rozmów.

·        Techniki negocjacyjne:
- techniki otwierające (kotwiczenie, pytania otwarte)
- techniki w trakcie rozmów (milczenie, zawężanie opcji, warunkowanie)
- techniki zamykające (domykanie różnic, presja czasu, „last push”)

III. Negocjacje w praktyce:

·        Zastosowanie zdobytych kompetencji w praktyce – samodzielne planowanie i prowadzenie negocjacji

·        Symulacje negocjacyjne – ćwiczenia indywidualne i zespołowe na bazie realnych przypadków

·        Gry negocjacyjne i analiza zachowań – rozgrywanie scenariuszy z elementami presji, emocji i manipulacji

Ćwiczenia:    

• Dyskusje – zarówno moderowane przez trenera, jak i prowadzone w grupach, sprzyjające głębszej refleksji, konfrontacji perspektyw oraz wspólnemu poszukiwaniu rozwiązań.
• Ćwiczenia praktyczne – skoncentrowane na wykonywaniu konkretnych zadań rozwijających określone kompetencje interpersonalne i zwiększających skuteczność w sytuacjach zawodowych.
• Analiza przypadków i scenariuszy – oparta na rzeczywistych lub hipotetycznych sytuacjach, które Uczestnicy najpierw analizują powierzchownie, a następnie zagłębiają się w ich przyczyny, konsekwencje i możliwe rozwiązania.
• Symulacje – odtwarzające realistyczne zadania i dynamikę zespołową w warunkach zbliżonych do rzeczywistych, umożliwiające bezpieczne testowanie nowych podejść.
• Odegranie ról (role-playing) – pozwalające uczestnikom wcielić się w różne role zawodowe i uzyskać strukturalny feedback, wspierający rozwój komunikacji, samoświadomości i strategii rozwiązywania konfliktów.
• Kwestionariusze i narzędzia samooceny – pomagające uczestnikom zidentyfikować ich typowe schematy, zachowania i preferencje w zakresie komunikacji oraz reagowania w sytuacjach konfliktowych.

Uczestnik uczy się:

• analizować i planować przebieg negocjacji, uwzględniając interesy stron, możliwe scenariusze rozmowy, BATNA oraz potencjalne punkty impasu
• rozpoznawać i świadomie zarządzać reakcjami stresowymi (walka, ucieczka, zamrożenie, uległość) podczas trudnych sytuacji negocjacyjnych
• stosować techniki perswazji i wpływu w sposób etyczny i skuteczny – zarówno na etapie przygotowania, jak i prowadzenia rozmów
• chronić się przed manipulacją i reagować asertywnie na presję, grę emocjonalną, milczenie czy „dobrego i złego policjanta”
• dobierać techniki negocjacyjne do odpowiedniego etapu procesu – otwarcia, prowadzenia rozmowy, zamykania negocjacji
• dopasować styl negocjacyjny do konkretnego partnera i kontekstu relacyjnego, np. w negocjacjach z dominującym dostawcą lub przy nierównej pozycji sił

Uczestnik dowiaduje się:

• jak działa mózg w warunkach negocjacyjnego stresu – rola ciała migdałowatego, adrenaliny i reakcji przetrwania (fight, flight, freeze, fawn)
• jakie są etapy eskalacji konfliktu (model Glasla) i jak reagować adekwatnie na rosnące napięcie w rozmowie
• jak rozpoznać techniki manipulacji – zarówno językowe, emocjonalne, jak i niewerbalne – stosowane przez rozmówcę świadomie lub nieświadomie
• czym różni się negocjacja od mediacji, arbitrażu i polemiki oraz jak dobrać metodę do sytuacji konfliktowej
• na czym polega metoda negocjacji harvardzkiej – prowadzenie rozmów opartych na interesach, wykorzystanie BATNA i obiektywnych kryteriów
• jak identyfikować trudne sytuacje negocjacyjne, takie jak rozmowa z monopolistą, presja czasu, brak zaufania lub silna asymetria informacyjna

warsztaty, ćwiczenia, symulacje, prezentacja, analizy przypadków.

– specjaliści ds. zakupów i zaopatrzenia,
– przedstawiciele handlowych i opiekunów klientów, 
– kierownicy projektów i produktów,  
– osoby odpowiedzialne za rozwój biznesu,
– liderzy zespołów i kierownicy działów,
– wszystkich, którzy negocjują z klientami, dostawcami lub interesariuszami wewnętrznymi.

Cena szkolenia obejmuje: